El último trimestre de 2025 (octubre, noviembre y diciembre) concentra los momentos de mayor actividad comercial del año, especialmente en eCommerce B2C y campañas de generación de leads. En este contexto, una estrategia digital para el Black Friday 2025 bien definida se convierte en un elemento clave para maximizar las ventas y destacar frente a la competencia.
Pick Moments (o Eventos Clave)
En este período coinciden:
- Halloween
- Single’s Day: el día 11 de noviembre.
- Black Friday: el día 24 de noviembre.
- Cyber Monday: el día 27 de noviembre.
- Campaña navideña
- Rebajas de enero (finales de diciembre)
3 datos que indican porque es tan importante trabajar estrategias específicas para los Picks Moments
- A nivel mundial las ventas de Black Friday alcanzaron los 70.800 millones de euros (un 5% más que el año anterior). 1
- Solo en España el Black Friday de 2024 registró un aumento del 4% en las ventas online respecto a 2023, con un 6% más de pedidos. 2
- En España, la Navidad es otro momento fuerte de consumo: en 2024 el gasto medio en las fiestas navideñas fue de 500 € por español (+6% anual). 3
Momentos clave del Q4 2025 para maximizar la inversión
Cada uno de los picos estacionales debemos trabajarlos de manera específica teniendo en cuenta su contexto.
¿Cómo trabajar cada pick moment?
Octubre: Halloween y preparación de la campaña.
Objetivo: Recopila audiencia.
El mes de octubre marca el inicio de Q4 y es el momento de preparar el terreno. Aunque Halloween (31 de octubre) no alcanza en España el impacto comercial de otros países, cada año gana relevancia en promociones de ecommerce. Más importante aún, octubre es cuando las marcas calientan motores de cara al pico de compras navideñas. Las acciones recomendadas en esta etapa incluyen:
- Campañas de reconocimiento de marca y tráfico (prospecting): incrementar la visibilidad de la marca y atraer visitas al sitio web antes de la avalancha promocional. Por ejemplo, lanzar contenidos atractivos en redes sociales (Meta, TikTok) o anuncios en vídeo en YouTube/Spotify para generar interés. El objetivo es alimentar la parte alta del embudo, llegando a nuevos usuarios que más adelante podrán convertirse.
- Captación de leads: Si tu modelo de negocio requiere generación de leads B2C (p. ej., suscripciones, registros para ofertas, listas de correo para cupones), octubre es ideal para lanzar iniciativas de captación con incentivos especiales (“Apúntate y consigue un descuento para Black Friday”). Así construyes una base de potenciales clientes ya interesados de cara a noviembre.
- Testing y aprendizaje: usar este mes para probar creatividades y segmentos de audiencia en pequeña escala.
Principios de noviembre: Single’s Day y early Black Friday
Objetivo: Crea expectación
A partir de noviembre el consumo empieza a acelerarse. En España, cada vez más comercios se suman al Single’s Day (11 de noviembre) – una jornada de descuentos originada en China.
Un dato sobre el Single’s Day de 2024
- El lunes 11 de noviembre de 2024 las ventas online en España crecieron un 98% interanual, con 116% más de pedidos que el año anterior. 4
Esto sugiere que muchos comercios adelantaron ofertas (“pre-Black Friday”) para captar pronto a los compradores.
Recomendaciones para esta primera quincena de noviembre:
- Ofertas anticipadas y preventas: Considera lanzar una promoción flash alrededor del 11/11 o durante la semana previa al Black Friday. Esto te permite obtener ventas anticipadas y despejar stock, además de capitalizar a los consumidores más previsores.
- Un 34% de los consumidores españoles ya aprovecha Black Friday para compras navideñas. 5 ,
Por lo que adelantar descuentos puede atraer a ese público que quiere adelantar regalos.
- Objetivo de conversión moderado: En estas promociones iniciales, empieza a cambiar el objetivo de tus campañas de reach a conversiones, pero con presupuesto controlado.
- Cuenta regresiva a Black Friday: Usa las comunicaciones orgánicas y pagadas para generar expectativa.
Finales de noviembre: Black Friday y Cyber Monday
Objetivo: Hora de vender
El Black Friday (viernes 24 de noviembre de 2025) y el Cyber Monday (lunes 27) son el punto cumbre de Q4. Esta semana concentrará la mayor parte de las ventas y del gasto publicitario, por lo que contar con la estrategia digital del Black Friday 2025 bien estructurada será clave para maximizar el retorno y destacar frente a la competencia.
Algunas métricas que reflejan su importancia:
- En España, el gasto online de Black Friday 2024 superó los 2.000 millones de euros, cifra que para algunos ecommerce supuso hasta un tercio de su facturación anual. 6
- Además, en 2023 un 40% de los compradores españoles descubrió el producto que compró gracias a YouTube7.
Dado este panorama, en Black Friday se recomienda volcar la mayor parte del presupuesto de marketing digital del trimestre. Acciones clave:
- Máxima orientación a la conversión: Usa objetivos de Venta/Conversión en todas las plataformas. Este es el momento de “cosechar” ventas de todo el público trabajado previamente.
- Remarketing agresivo: Intensifica el remarketing a quienes mostraron interés en semanas previas.
- Segmenta por nivel de intención: no es lo mismo alguien que solo visitó tu home en octubre que quien dejó productos en carrito la semana pasada; prioriza pujas más altas para los segundos.
- Competir con inteligencia en subastas: Ten en cuenta que los costes publicitarios se disparan en esta semana por la competencia. Aún así, administra tu presupuesto cuidadosamente: concentra el gasto en tus públicos más valiosos y en las franjas horarias de mayor rendimiento.
- Extender la campaña al Cyber Monday: No olvides continuar las ofertas durante el fin de semana y el lunes. Muchos consumidores comparan precios en Black Friday pero terminan comprando en Cyber Monday o durante la “Cyber Week” (todo el período de viernes a lunes).
Diciembre: campaña navideña y últimas compras
Tras el Black Friday, el enfoque cambia ligeramente pero la actividad sigue alta durante diciembre. En España, la Navidad es otro momento fuerte de consumo, por ese motivo introducir anuncios en Tik Tok, como parte de tu estrategia, puede ser un éxito asegurado para conseguir mas ventas.
Diciembre se puede dividir en dos fases:
- Principios/mediados de mes (compras de regalos previas a Navidad)
- Finales de mes (últimos días del año y preparación de rebajas/Reyes).
Estrategias para diciembre:
- Empujar las compras de Navidad (1ª quincena de diciembre): Muchas personas que no compraron en noviembre lo harán en estas semanas, bien porque esperaban la paga extra de Navidad o por tradición de comprar más cerca de las fiestas. Aquí sigue siendo crucial la conversión, pero enfoca la comunicación en la temática navideña.
Según Google, un 68% de los compradores españoles utilizan “compra ahora, paga después” u opciones de pago a plazos, y 2 de cada 3 cambiarían de tienda por más facilidades de pago 8 .
Por tanto, destaca factores como envío rápido/gratis y facilidad de pago, que son decisivos para cerrar ventas tardías.
El 66% de consumidores españoles considera crucial el envío gratuito para decidirse.9
Ofrece este incentivo si es viable, al menos en umbrales de compra.
- Fechas límite y urgencia: Comunica claramente las fechas límite de envío garantizado para llegar antes de Nochebuena/Reyes. Esto crea urgencia
- Remarketing a indecisos: Sigue haciendo remarketing agresivo. Mucha gente añadió productos a la cesta en Black Friday pero no compró; utiliza diciembre para volver a impactarlos.
- Campañas de lead nurturing hacia año nuevo: Si tu negocio ofrece servicios o productos no necesariamente regalables (ej. cursos, suscripciones, productos financieros), quizá los leads generados en Q4 realmente conviertan después de fiestas.
Usa finales de diciembre para nutrir a esos leads con contenido relevante de cara al Año Nuevo. Por ejemplo, una empresa de fitness puede enviar a leads contenidos sobre propósitos saludables, preparando el terreno para inscripciones en enero y aprovechando el impulso generado por una estrategia digital para el Black Friday de 2025 bien planificada.
Conclusiones: planificación y adaptación basada en datos
- Planifica con antelación: octubre debe centrarse en prospección y captación.
- Invierte más en los picos: especialmente en la semana de Black Friday.
- Adapta los objetivos: branding al inicio, conversión en noviembre y fidelización en diciembre.
- Segmenta tus audiencias: nutre leads y trabaja el remarketing por nivel de intención.
- Mide y ajusta en tiempo real: los datos diarios son clave para optimizar sobre la marcha.
- Cuida la experiencia del cliente: claridad en envíos, atención y facilidad de pago marcan la diferencia.
